Dziennik Przedsiebiorcy

Publikacja 31.10.2014

KW_TAGS

Organizacje poszukują sposobów na zwiększanie swojej efektywności biznesowej. Wprowadzają standardy obsługi, szkolą pracowników z technik sprzedaży, wydają pieniądze na akcje promocyjne i reklamę. Na konkurencyjnym rynku, szczególnie w trudnych czasach kryzysu, coraz trudniej osiągnąć satysfakcjonujący wzrost sprzedaży. Czy coaching zespołowy może być tutaj użyteczny?

Coaching zespołowy jest ciekawą alternatywą dla szkoleń. Te często nie spełniają zakładanych oczekiwań. Podstawowym wyzwaniem jest bowiem trudność w procesie wdrożenia rozwijanych podczas szkoleń umiejętności. Poza tym, jak często pokazuje moje doświadczenie w pracy z organizacjami biznesowymi, problemem nie jest brak wiedzy i umiejętności sprzedawców, tylko inne czynniki, tj. nieefektywne procesy, brak określonych zasobów lub ich niewystarczająca liczba, zła komunikacja czy w końcu brak motywacji u sprzedawców.

Czemu zatem coaching ma być efektywniejszy?

  • Pracujemy na rzeczywistych wyzwaniach, z którymi zmagają się zespoły sprzedażowe.
  • Wypracowane pomysły rozwiązań są „własnością” członków zespołu, więc mają oni większą motywację do ich wykorzystania w praktyce. W porównaniu ze szkoleniami nie występuje problem trudności we wdrożeniu. Zespół sam decyduje o tym, co chce zrobić, nikt tego nie narzuca.
  • W trakcie pracy coachingowej zespół uczy się korzystać z efektywnych form pracy. W żargonie coachingowym mówi się o „instalowaniu w umysłach uczestników coachingu wewnętrznego coacha”. Członkowie zespołu uczą się tego, że pewne struktury wspierające wspólną pracę oraz określone rodzaje pytań są po prostu skuteczne.
  • W porównaniu z coachingiem indywidualnym, który również jest efektywną formą wspierania realizacji wyników sprzedażowych, pracujemy z całym zespołem jednocześnie, więc jest to tańsze rozwiązanie.

Coaching zespołowy jako metoda wspierania zespołów

Coaching zespołowy to sposób pracy z zespołem, w którym coach, najczęściej zewnętrzny, wspiera zespół w podnoszeniu jego efektywności – zadaniowej i relacyjnej. 

Tutaj te dwie perspektywy są znaczące. Brak efektywności zespołu wynika czasem z nieskutecznych procedur działania, braku koncentracji na efektach, ale może też wynikać z zaburzeń w kontaktach interpersonalnych między poszczególnymi członkami zespołu oraz między zespołem i jego liderem.
Coach pracuje z zespołem – pomaga doprecyzować cele zespołu, określi jego zasoby i ograniczenia, pomaga zbudować wewnętrzną spójność, znaleźć rozwiązania problemów i zdefiniować plan działania. W aspekcie relacyjnym coach pomaga dodatkowo katalizować negatywne emocje, modeluje komunikację i pomaga uczestnikom zespołu zrozumieć, co się w zespole dzieje.

To, co jest charakterystyczne dla coachingu i odróżnia go od szkoleń i doradztwa, to:

Cele do pracy definiuje zespół. Nawet jeśli zewnętrzny coach jest wynajęty przez organizację do zrealizowania konkretnego celu, np. polepszenia komunikacji w zespole czy zwiększenia efektywności sprzedażowej, to i tak cel na wspólną coachingową pracę określa zespół. Musi on oczywiście wspierać cele organizacji, które tutaj stają się pewną ramą do pracy coachingowej.

Odpowiedzialność za wybory i decyzje jest po stronie zespołu. Coach proponuje struktury, korzysta z różnych swoich umiejętności, aby poszerzyć perspektywę patrzenia na wyzwania, z którymi mierzy się zespół. Jednak to nie coach mówi, co jest dobrym rozwiązaniem, co nie, to nie on podejmuje decyzje. Robi to zespół i to stanowi właśnie siłę tej metody. Budujemy odpowiedzialność i zaangażowanie po stronie zespołu.

Coach pracuje z zespołem jako całością – w odróżnieniu od coachingu grupowego, gdzie coach pracuje nad celami poszczególnych osób w grupie. W coachingu zespołowym cele jego członków są ważne, tylko jeśli wprost wzmacniają lub osłabiają zespół w realizacji jego celu. Klientem w coachingu zespołowym jest zespół, a nie jego poszczególni członkowie.
Coaching zespołowy jest metodą pracy z pogranicza szkoleń i coachingu (patrz na s. 29 rysunek: „Coaching zespołowy”).

Z coachingu indywidualnego coach zespołowy bierze przede wszystkim:

Postawę coachingową – coach zespołowy przyjmuje postawę charakterystyczną dla coachingu indywidualnego, wyraża się ona w takich stwierdzeniach, jak: „Zespół jest kompletny i ma wszystkie zasoby, które są potrzebne mu do osiągnięcia wszystkiego, czego pragnie”, „Jako coach towarzyszę w zmianie zespołowi”, „Nasza relacja jest partnerska i symetryczna”,
„Nie oceniam, akceptuję wybory i decyzje zespołu”.

Struktury coachingowe – coach najczęściej stosuje jakąś strukturę lub model jako oś procesu coachingowego i samej sesji, np. model GROW. Wykorzystuje też techniki sprawdzające się w coachingu indywidualnym, np. koło wartości, arkusze celów, mapy zasobów itp.

Umiejętności coachingowe – coach z espołowy korzysta dokładnie z tych samych umiejętności co coach indywidualny, tj. zadaje pytania, słucha i odzwierciedla.

Ze szkoleń coach zespołowy bierze:

Pracę na procesie grupowym – musimy pamiętać, że tam, gdzie jest zespół, tam uruchamiają się charakterystyczne dla małych grup procesy psychologiczne. Coach zespołowy musi rozumieć te procesy i nimi zarządzać.

Struktury szkoleniowe – szczególnie w aspekcie zadaniowym coach zespołowy wykorzystuje te same techniki facylitacyjne, które wykorzystuje się w trakcie szkoleń i doradczych sesji warsztatowych, np. macierz SWOT, analiza pola siły, kapelusze de Bono itp.

Umiejętności trenerskie – w związku z tym, że coach zespołowy pracuje z grupą, potrzebuje mieć rozwinięte te umiejętności, które pomagają zapanować nad komunikacją w grupie i kierunkują właściwie pracę zespołu, czyli mówimy o facylitacji i moderowaniu.

Kiedy zastosować coaching zespołowy?

Coaching zespołowy może być użyteczny wszędzie tam, gdzie zespół sprzedażowy zmaga się z jakimś wyzwaniem na poziomie zadaniowym lub relacyjnym.

Najczęściej organizacje decydują się na coaching zespołowy w następujących przypadkach:

  • Tworzy się nowy zespół sprzedażowy i menedżerowi zależy na tym, aby jak najszybciej zespół mógł skoncentrować się na realizacji celów zadaniowych. Wiadomo, że każdy nowy zespół musi ułożyć się na poziomie relacyjnym. Na początku jego funkcjonowania jego członkowie wiele energii pożytkują na wzajemne określenie relacji i wypracowanie obowiązujących norm. Kilka sesji coachingu zespołowego może skrócić ten okres.
  • Planowane jest połączenie dwóch zespołów. Coaching zespołowy może pomóc szybko przejść przez ten trudny proces.
  • Zespół sprzedażowy nie realizuje swoich celów biznesowych. Coach może pomóc zidentyfikować przyczyny braku efektywności i wesprzeć zespól 
  • w wypracowaniu pomysłów na działania naprawcze.
  • W zespole nie ma współpracy albo jest konflikt pomiędzy sprzedawcami. Proces coachingowy może pomóc wyjaśnić, co się dzieje w zespole i pomóc znaleźć odpowiednie rozwiązania.
  • Menedżerowi zależy na rozwoju i doskonaleniu zespołu. Może on skorzystać z pomocy coacha, aby zaplanować wspólnie z zespołem kierunki i proces jego rozwoju.
  • W organizacji planowane są zmiany. Coach zespołowy pomaga zespołowi przygotować się na czekające go nowe wyzwania.

Tych kilka zaprezentowanych przykładów nie wyczerpuje wszystkich możliwych sytuacji, w których coaching zespołowy może być użyteczny. Wszędzie tam, gdzie wsparcie z zewnątrz może być pomocne, coaching zwykle się sprawdza (patrz ramka: „Coaching zespołowy dla regionalnych przedstawicieli handlowych”).

Czy coaching zespołowy jest metodą pracy z każdym zespołem?

Niestety, bardzo często się zdarza, że organizacja decyduje się na coaching zespołowy, nie licząc się z tym, czy zespół chce pracować z coachem, czy też nie. Naturalną konsekwencją tego stanu rzeczy jest opór i pozorna współpraca. Coach musi poświęcić wtedy sporo czasu i energii na zbudowanie partnerstwa z zespołem i wzbudzenie zaangażowania.

W coachingu indywidualnym, aby praca z klientem była możliwa, musi mieć on wewnętrzną gotowość i motywację do pracy w relacji coachingowej. W coachingu zespołowym jest podobnie. Zespół musi chcieć pracować ze sobą i z coachem. W biznesie to jest podstawowy warunek pracy i jednocześnie ograniczenie coachingu.

Jak wygląda proces coachingu zespołowego?

Siłą coachingu jest to, że jest procesem.

Zależnie od celów coachingu i rodzaju wyzwania, z którym zespół się mierzy, procesy coachingowe mogą przebiegać różnie – począwszy od dwóch trzygodzinnych sesji do kilkumiesięcznych procesów, w których zespół spotyka się systematycznie raz w miesiącu.

Pamiętajmy, że zmiana w coachingu, także w coachingu zespołowym, odbywa się między sesjami. Spotkania zespołu są ważne, ich wynikiem jest plan działania i to o te działanie właśnie chodzi. Dzięki temu, że zespół ma możliwość spotykać się kilkakrotnie, możliwa jest ocena efektywności podjętych działań i w razie czego wprowadzenie modyfikacji do planu.
Najczęściej stosowaną strukturą dla sesji coachingu zespołowego i osią całego procesu coachingowego jest model GROW. Zespół przechodzi kolejno przez następujące etapy:

  • definiowanie celów na proces coachingowy (Goal),
  • analiza aktualnej sytuacji w zespole i kontekstu, w którym zespół działa (Reality),
  • poszukiwanie pomysłów na działania (Options),
  • planowanie konkretnych działań (Will).

Coach zespołowy w pracy z zespołem sprzedażowym często wykorzystuje podobne techniki i struktury jak coach pracujący z klientem w relacji indywidualnej. Muszą one być oczywiście dostosowane do pracy z większą grupą osób. Dlatego tak ważne tutaj jest połączenie klasycznych umiejętności coachingowych, tj. zadawania pytań, słuchania i odzwierciedlania (czyli swego rodzaju informacji zwrotnej od coacha na temat tego, co on widzi lub słyszy, obserwując i słuchając zespół) z umiejętnościami facylitacyji i moderacji.
Struktura pojedynczej sesji ma dokładnie analogiczną strukturę: zespół definiuje cele, które chce osiągnąć w trakcie sesji, następnie analizowana jest rzeczywistość – wyzwanie, problem, potem generowane pomysły na działania i na końcu zespół decyduje, co konkretnie zrobi do czasu kolejnej sesji.

Warsztat wartości - struktura wykorzystywana w sytuacji, gdy chcemy pomóc członkom zespołu przyjrzeć się relacjom, jakie w nim panują, wyjaśnić niejasności i zakontraktować dalszy sposób wspólnej pracy.

Oprócz całych procesów coachingowych czasem firmy decydują się na sesje interwencyjne, szczególnie wtedy gdy w zespole jest jakiś konflikt i potrzebne jest szybkie działanie.

Wtedy mamy do czynienia z jedną dłuższą sesją, np. sześciogodzinną. Musimy pa-miętać, że w odróżnieniu od pracy w relacji indywidualnej coach zespołowy musi zbudować partnerstwo i pozyskać zaufanie nie jednej osoby, ale całej grupy. Na to potrzebny jest czas – od godziny do dwóch, zależnie od wielkości grupy. Zespół definiuje spo-dziewany efekt, a coach proponuje zwykle jakąś strukturę pozwalającą poprzyglądać się temu, co dzieje się w zespole (patrz ramka: „Warsztat wartości”). Nie należy mylić sesji coachingowej z sesją mediacyjną. W sesji coachingowej, mimo że ma ona charakter in-terwencyjny, nadal obowiązują dwie zasady:

  1. cele na sesje definiuje zespół; 
  2. odpowiedzialność za to, co w trakcie sesji się wydarzy, i za podjęte decyzje ponosi zespół.

Czy menedżer może być coachem dla swojego zespołu?

Idealną sytuacją byłoby wyposażenie menedżerów w kompetencje coacha zespołowego, aby mógł on samodzielnie wspierać swój zespół sprzedażowy. Trudność z coachingiem menedżerskim – zarówno indywidualnym, jak i zespołowym – jest związana z tym, że z definicji relacja przełożony–podwładny jest relacją niesymetryczną. Ten fakt znacząco utrudnia przyjęcie przez menedżera roli coacha dla swoich podwładnych. Trudno menedżerowi jest wyjść z roli osoby zlecającej zadania oraz kontrolującej ich wykonanie i przyjąć rolę wspierającego coacha. Wymaga to dużej elastyczności menedżera, dużej samoświadomości i doskonałych kompetencji komunikacyjnych. Jeśli menedżer w codziennym zarządzaniu swoimi sprzedawcami nie jest wspierający, a jest dyrektywny i kontrolujący, raczej trudno sobie wyobrazić sytuację, w której jego podwładni nagle otwierają się przed nim.

Coaching zespołowy z menedżerem w roli coacha jest możliwy, ale na pewno nie każdy menedżer nadaje się do roli coacha.

Warto spróbować...

Coaching zespołowy może być efektywną metodą wspierania zespołów, w tym zespołów sprzedażowych. Pozwala zaangażować pracowników w samodzielne poszukiwanie efektywnych strategii działania. Ponadto buduje u członków zespołu odpowiedzialność za efekty i motywację do wdrażania wygenerowanych pomysłów. W odróżnieniu od coachingu indywidualnego jest tańszą metodą i w wielu przypadkach zdecydowanie bardziej efektywną niż szkolenia.

Rafał Szewczak
Personel PLUS

Dołącz do dyskusji

Kod antyspamowy
Odśwież

FacebookGoogle Bookmarks

Czytaj również

Joga na nadwagę

Praktycznie z każdej strony jesteśmy otoczeni receptami na zdrowy tryb życia. Jak mamy się odżywiać, ile powinniśmy wypoczywać, jaki sport powinniśmy...

Menadżer w podróży - jak ułatwić sobie wyjazd

Oto lista narzędzi i aplikacji, które pomogą szybko wszystko rozplanować, aby wyjazd był efektywny nie tylko pod względem interesów

Siła coachingu. Uwalnianie potencjału do rozwoju

Wielu ludzi chce rozwoju. Osobistego i zawodowego. Poszukując sposobów na jak najskuteczniejsze wsparcie ich w tym procesie, natrafiłam m.in. na coaching.

Awansuj z głową - poradnik dla ambitnych pracowników

Wydaje się, że sukces na rynku pracy jest gwarantowany?  Czasami jednak błędna decyzja dotycząca kariery może zniweczyć dotychczasowe wysiłki.

Budowanie zaangażowania pracowników - porady dla managerów

Wiele organizacji poszukuje drogi do jej zwiększenia, wierząc, że jest to dobry kierunek do realizacji strategii biznesowej i budowania lojalności...

Elastyczne techniki zarządzania: SCRUM, GTD

Elastyczne techniki zarządzania, to metody pracy uwzględniające konieczność zmienności otoczenia w wyznaczaniu strategii firmy

Jak ważny jest kontakt wzrokowy w relacjach międzyludzkich?

To właśnie dzięki niemu rozmówca odbiera pozytywnie nas i to co mówimy. Pozwala także stwierdzić czy rozmówca jest szczery w tym co mówi i jak mówi.

Biznesplan

Gesty na wagę złota - motywowanie pracowników

Żadna firma nie osiągnie sukcesu bez silnie zmotywowanych pracowników, gotowych poświęcić jej swój czas, zaangażowanie i wysiłek nawet w trudnych czasach