Dziennik Przedsiebiorcy

Publikacja 25.08.2017

KW_TAGS

Wirtualne biuro

Wypracowanie dochód z działalności wiąże się z dwoma oczywistymi zadaniami jakie ma przed sobą przedsiębiorca: pozyskanie nowych klientów i utrzymanie tych, już wcześniej pozyskanych. Jedną z metod, która pozwala na podtrzymywaniu kontaktu klienta z firmą jest sprzedaż usług lub towarów, które są ujęte w pakiet. Ponadto, pamiętając o zaproponowaniu klientom odpowiedniego pakietu, możemy liczyć na dodatkową sprzedaż.

Pakietowanie produktów lub usług jest metodą stosowaną w sprzedaży od dawna - jest to stary trik opisany w wielu akademickich podręcznikach do podstaw marketingu..

Jakie korzyści przynosi sprzedaż pakietowana usług/towarów?

Po pierwsze sprzedaż w pakiecie, zakłada zbycie minimum dwóch produktów/usług. Dzięki temu może zwiększyć się również zysk dla firmy, bowiem klient dzięki pakietowi ma możliwość kupić w atrakcyjnej cenie produkt, na zakup którego bez pakietu prawdopodobnie by się nie zdecydował.

Po drugie, jest to okazja do zbudowania długofalowej relacji z klientem. W jego oczach sprzedawca pokazuje się jako ekspert, który rozumie potrzeby konkretnego klienta. Wychodzi do niego z inicjatywą i zależy mu na kompleksowej obsłudze. Ma receptę na wszystkie bolączki klienta. Tworzymy relację opartą na zaufaniu i eksperckości. Klient będzie zadowolony i będzie wiedział, że warto jest wracać do firmy po kolejny produkt czy usługę w przyszłości. Klienci poczują, że dba się o nich i ich wygodę. Ponadto będą mieli poczucie, że dokonali właściwego wyboru w atrakcyjnej cenie.

Przykład? Każdy kto kupił samochód w salonie, miał również możliwość zakupu ubezpieczenia, a następnie zjawia się z samochodem na okresowe (zapewne raz na rok) przeglądy i serwis. Ile na tym zarania dealer? Są to ogromne pieniądze, których w kasie by nie było, gdyby dealerzy zapomnieli o zaproponowaniu całej gamy usług dodatkowych.

Rodzaje pakietowania

Przemyślane pakietowanie może przybierać różne formy. Może być to zaoferowanie usług dodatkowych. Może być to sprzedaż wiązana dwóch lub więcej produktów lub usług w zestawie (tzw bundling). Jak na przykład ubezpieczenie podróżne razem z ubezpieczeniem mieszkania. Kolejnym rodzajem pakietowania jest też up-selling, czyli zachęcanie klientów do kupna bardziej rozbudowanej, lepszej usługi lub produktu za wyższą cenę. Oferowane klientom rozwiązanie ma charakter ekskluzywny, o podwyższonym standardzie. Jak na przykład oferta złotej karty kredytowej, jeśli zdecyduje się on na konto osobiste.

Odmianą wspomnianego bundlingu jest cross-selling, czyli sprzedaż produktów komplementarnych. Na przykład rabat na krawat przy zakupie garnitury, czy torba do laptopa w specjalnej cenie.

Jak sprawić by klienci kupowali więcej produktów za większą kwotę?

Załóżmy sytuacje w której e-commerce (np. sklep internetowy z ubraniami) oferuje darmową dostawę, jeśli.... W tym miejscu powinno ustalić się wartości koszyka (pewien próg rentowności), powyżej której dostawa jest darmowa dla klienta. Słowem, powinna zadziałać zasada: "kup więcej, a dostawę otrzymasz gratis". Zapewne sporo osób dorzuci dodatkowe towary, widząc możliwość otrzymania pewnej wartości dodanej.

Kolejnym rozwiązaniem jest łączenie produktów w zestawy. Zestawy mogą składać się z kilku lub kilkunastu połączonych ze sobą produktów lub usług. W efekcie tworzymy nowy produkt. Nadajemy mu atrakcyjne opakowanie i podkreślamy korzyść, jaką klient otrzymuje decydując się na cały zestaw. Zaoszczędza on w ten sposób pieniądze, czas i wszystko może zakupić w jednym miejscu.
Przedsiębiorca zaoszczędza pieniądze wydane na promocję każdego produktu z osobna, zyskuje większą sprzedaż przy mniejszym nakładzie czasu. Ponadto, może tu zadziałać czynnik psychologiczny. Klient nie zastanawia się czy kupić, tyko zaczyna myśleć o tym co kupić.

Przykładem pakietu produktów może być oferta telewizja + internet lub telewizja + internet + telefon.

Należy pamiętać że skuteczne pakietowanie powinno być poprzedzone precyzyjnym rozpoznaniem klientów danej firmy i ich preferencji zakupowych. Dobrze jest przeanalizować ich skłonność do zakupu poszczególnych produktów lub usług. Na tej podstawie możemy podjąć decyzję o pakietowaniu. Przykładowo jeśli w naszej branży występują dwa segmenty klientów, a każdy z nich inaczej wycenia nasza produkt lub usługę sprzedaż wiązana może nie tylko zwiększyć zyski, ale również przekonać klientów do produktu.

Pakietowanie usług/towarów dla B2B

Pakietowanie usług lub produktów dotyczy także relacji B2B. Możemy zaprezentować ciekawy przykład małej firmy, której main core to sprzedaż taniej (średnio ok 60 zł m-c) usługi dla biznesu. Niemniej właściciele słusznie dostrzegli, że firmy z którymi współpracują mają dodatkowe potrzeby.

W tym wypadki dokładnie chodzi o to, że przy okazji usługi wynajmu adresu do rejestracji firmy, proponuje się także np. wykonanie strony internetowej, czyli usługi zdecydowanie droższej oraz de facto bez której w dzisiejszych czasach nie da się prowadzić biznesu. W ten sposób firma współpracując z jednym klientem, zamiast 720 zł, może zarobić znacznie więcej - może ok 2720 zł.  

Jak wygląda pełna strategi tej firmy w zakresie pakietowania usług, można podejrzeć tutaj: http://twojewirtualnebiuro.pl/pl/uslugi/

Podobnych przykładów moglibyśmy podać wiele. Faktycznie pakietowanie towarów i usług to czynnik, który w wielu przypadkach decydował o rozwoju firmy. Firmy które proponują usługi dodatkowe są bardziej konkurencyjne i mają zdecydowanie większe pole manewru, jeśli chodzi o relacje z klientem.

Jeśli w swojej firmie jeszcze nie pakietujesz usług, to już teraz serdecznie Ci to rekomendujemy. Jeżeli nie możesz zaproponować żadnych usług dodatkowych, pomyśl o rozszerzeniu oferty swojej firmy.

TWB
twojewirtualnebiuro.pl

Komentarze  

Johnny
@ Johnny 26.08.2017 10:48
jedna z lepszych natywnych jakie widziałem/czytałem. Graty

Dołącz do dyskusji

FacebookGoogle Bookmarks

Czytaj również

Jak założyć działalność gospodarczą?

Założenie własnej działalności gospodarczej to duży krok w stronę samodzielności i niezależności. Czym jest działalność gospodarcza? Jak założyć firmę?...

Wygodne zakupy w modelach omni- i multichannel

Na początku był handel wymienny, potem ze straganów i sklepików obwoźnych wyłoniły się sklepiki stacjonarne, aż po wielkie hipermarkety, ale to nie...

UP-selling, definicja pojęcia marketingowego

Upselling, czyli technika sprzedaży polegająca na nakłonieniu klienta do zakupu droższego produktu lub usługi. Termin również dotyczy nakłonienia do...

Telepraca – ważne wyzwanie menedżerskie

Praca na odległość to bardzo ciekawe i uczące wyzwanie dla obu stron umowy. Przede wszystkim jednak bardzo cenne doświadczenie dla zatrudniających.

5 MITÓW szkoleń integracyjnych

Zastanawialiście się czym naprawdę jest szkolenie integracyjne? Odpowiedź wydaje się z pozoru oczywista, ale po bliższym przyjrzeniu się „zaczynają się...

Wprowadzenie produktu na rynek - jak zrobić to najlepiej?

W dzisiejszych czasach jednym z kluczy do stabilnego i zrównoważonego rozwoju przedsiębiorstw jest ciągłe rozszerzanie oferty

Jak wybrać firmę doradczą? 7 punktów, które Ci pomogą

W trakcie prowadzenia firmy zawsze przychodzi moment kiedy kompetencje właściciela czy też pracowników są niewystarczające

8 przyczyn upadku przedsiębiorstw - ryzyko dla start-upów

Najczęściej popełniane biznesowe błędy, które doprowadzają średnio 8 na 10 przedsiębiorstw do upadku w trakcie pierwszego roku ich istnienia.