Dziennik Przedsiebiorcy

Publikacja 04.04.2013

KW_TAGS

Przez miliony lat człowiek trudził się polowaniem. Nie robił tego dla przyjemności, lecz po to, by przeżyć. Nie potrzebował badać swych ofiar, po prostu rozumiał ich zachowanie. Choć od tego czasu minęło już wiele lat, wciąż drzemie w nas ten instynkt. Uważamy się za łowców XXI wieku, uważamy się za łowców… okazji. Rzeczywistość jest całkowicie odmienna. Tak naprawdę to my, konsumenci, jesteśmy ofiarami, a sprzedawcy skutecznymi myśliwymi. Dlaczego tak się dzieje?

Czy wiecie, że obniżając cenę marginalnie, możecie zarobić nieporównywalnie więcej niż proponując cenę zaokrągloną?

Mowa tu o cenach zakończonych na 9. Korzysta z nich niemal każdy, nie ważne, czy jest to mały sklep, czy duża sieciówka. Czy sprzedaje się tam dobra niższego rzędu, czy dobra luksusowe i czy są to usługi, czy przedmioty materialne. Odpowiedź na pytanie, dlaczego tak się dzieje, znajduje się w głowach konsumentów – mowa tu o polityce cenowej wywodzącej się z nurtu psychologii.

Ceny zakończone na „99” są uznawane przez konsumentów za względnie niskie i z tego powodu często bez zastanowienia sięgają oni po produkty z taką etykietką. Psychologowie nazywają to efektem liczby po lewej stronie. Decyzje o zakupie podejmuje się na podstawie pierwszej cyfry, pozostałe mają mniejsze znaczenie w procesie decyzyjnym. Obniżka ceny z 2,70 PLN na 2,69 PLN pozostanie niezauważona, lecz obniżka z 2 PLN na 1,99 PLN postrzegana będzie jako okazja. Efekt ten dotyczy przede wszystkim FMCG (fast-moving consumer goods). Często robimy zakupy pod presją czasu a, jak wiadomo, czas nie jest najlepszym doradcą . Zamiast groszy liczymy złotówki, a na zawyżony rachunek przy kasie przymykamy oko. Siecią handlową, która swój sukces zbudowała na niezwykłej mocy cyfry 9 jest amerykański Wal-Mart, gdzie niemal każda cena tworzy złudzenie o dolar niższej niż u konkurentów. W sektorze odzieżowym, flagowym przykładem może być Zara, która sprzedając najnowsze trendy modowe chce sprawiać wrażenie marki dostępnej dla niemal każdego — do okrągłej ceny ich produktu zawsze brakuje 1 PLN. Taka polityka cenowa jest również wysoce skuteczna przy tworzeniu materiałów promocyjnych. Cena zakończona cyframi „99″ wskazuje na produkt prawdopodobnie objęty promocją albo wyprzedażą – wzbudza to w konsumentach przekonanie, że nigdzie nie będą mogli nabyć go taniej. Nieregularna cena sugeruje, iż została ona obniżona do możliwej, dolnej granicy, a ilość towaru jest przecież ograniczona. Nic, tylko kupować – tu i teraz!

Podobnym sposobem można przeprowadzić segmentację cenową drogą dyskryminacji. Przekaz „lodówki od 899 PLN” jest jasny — jest to najtańszy produkt w naszej ofercie, ale wciąż godny zarekomendowania. Tego typu promocja przyciągnie do sklepu rzesze klientów, z których wielu często i tak wybierze inny, „troszkę droższy” produkt z dodatkową funkcją, czy też lepszej jakości.

Internet jest coraz bardziej powszechny, powoli zacierają się granice między pokoleniem wychowanym w dobie cyfryzacji, a starszymi użytkownikami — przynajmniej jeśli chodzi o umiejętność dokonywania zakupów w Internecie. Ceny zakończone na 9 skutecznie poprawiają pozycjonowanie produktów w serwisach oferujących ich porównywanie. Produkty z etykietą 99,99 PLN wpisują się w przedział cenowy ”poniżej 100 zł”, podczas gdy w niektórych sklepach wyższy przedział zaczyna się już od „100 zł”, nie od „100,01 zł”.

Wcześniej napisałem, że to sprzedawcy są myśliwymi, a konsumenci ofiarami. Liczby nie kłamią. Porównanie 234 produktów z 6 sklepów ujawniło, iż produkty tego typu wcale nie są tańsze, a właściwie ich ceny są średnio wyższe od tych zakończonych cyframi 00. Paradoksalnie, ceny można podwyższyć by zadowolić konsumenta ich względną obniżką.

Jeśli Twoim celem jest pozyskanie nowych klientów, pozwól im podążać ich własnym „instynktem łowieckim”. Skorzystaj z wymienionych wyżej sposobów i stwórz iluzję korzystniejszych cen. Narodowy Bank Polski planuje do końca 2015 roku wycofać z obiegu wszystkie monety o nominałach 1,2 i 5 gr, więc warto się pospieszyć –masz już tylko 3 lata aby zbierać owoce swojej nowej polityki cenowej.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o politykach cenowych, zapraszamy do zapoznania się z jednym z poradników ConQuest.

 

Adam Mendala
ConQuest Consulting

 

 

 

 

 

Dołącz do dyskusji

Kod antyspamowy
Odśwież

FacebookGoogle Bookmarks

Czytaj również

dobra-konferencja

6 błędów organizacyjnych, które decydują o odbiorze konferencji

Organizacja wydarzeń jest ściśle związana z pojawiającymi się przeszkodami i komplikacjami. Niektórych z nich da się uniknąć, a na inne nie mamy wpływu...

UP-selling, definicja pojęcia marketingowego

Upselling, czyli technika sprzedaży polegająca na nakłonieniu klienta do zakupu droższego produktu lub usługi. Termin również dotyczy nakłonienia do...

Badania ankietowe. Układasz ankiety? Zrób to dobrze!

Dzięki nim można zmierzyć zadowolenie klientów, czy poznać ich preferencje. Skuteczność tych badań zależy od twórcy formularza.

Oferty na tańszą energię dla firm

Na co zwrócić uwagę przy zmianie sprzedawcy energii elektrycznej? Standardem już jest możliwość zmiany sprzedawcy online – czy to bezpieczne?

Lejek sprzedażowy w marketingu internetowym

Lejek sprzedażowy jest ilustracją drogi internauty, rozpoczynającą się tuż przed wejściem na stronę internetową, a kończący zakupem produktu lub usługi.

Zwolnienie dyscyplinarne - w jakich sytuacjach można je zastosować?

Rozwiązanie umowy o pracę bez wypowiedzenia jest możliwe tylko przy wystąpieniu okoliczności przewidzianych w Kodeksie pracy.

Dekalog Google AdWords – jak planować i optymalizować kampanię

Krótki poradnik AdWords dla początkujących i tych którzy chcą udoskonalić swoje obecne kampanie. Przeczytaj 10 prostych kroków o których musisz pamiętać!

Przesyłki kurierskie międzynarodowe - jak je wysyłać?

Prowadząc sprzedaż w Internecie warto wziąć pod uwagę dotarcie z ofertą nie tylko do klientów w Polsce, ale także za granicą.