Pozyskiwanie nowych klientów to jeden z fundamentów rozwoju firmy. Kluczowe znaczenie ma pozyskiwanie leadów, czyli docierania do osób i organizacji realnie zainteresowanych ofertą. Choć brzmi to prosto, w praktyce wiele przedsiębiorstw popełnia błędy, które powodują, że nawet dobrze zaplanowane działania nie przynoszą oczekiwanych efektów. Jakie błędy pojawiają się najczęściej? Przekonajmy się.
Brak jasno określonej grupy docelowej
Jednym z najczęstszych problemów jest kierowanie działań do zbyt szerokiego grona odbiorców. Bez dokładnie zdefiniowanego profilu idealnego klienta łatwo trafić do osób, które nigdy nie zdecydują się na zakup. W przypadku takich działań pozyskiwanie leadów B2B staje się kosztowne i nieskuteczne, ponieważ handlowcy tracą czas na rozmowy z kontaktami, które od początku nie mają potencjału. Wyjściem z tej sytuacji jest precyzyjne określenie branży, stanowiska decydenta oraz realnych problemów, jakie produkt lub usługa mogą rozwiązać.
Stawianie na ilość zamiast na jakość
Często spotykaną pułapką jest obsesja na punkcie liczby leadów. Firmy chwalą się dziesiątkami kontaktów, ale tylko nieliczne z nich faktycznie zamieniają się w klientów. Leady niskiej jakości pochłaniają czas handlowców, którzy muszą prowadzić rozmowy z osobami niegotowymi do zakupu. O wiele lepiej jest postawić na jakość i opracować system oceny kontaktów. Dzięki temu handlowcy koncentrują się na tych klientach, którzy mają realny potencjał zakupowy, a firma efektywniej wykorzystuje zasoby.
Chaotyczne działania contentowe
Treści odgrywają kluczową rolę w procesie budowania relacji z klientem B2B. Niestety wiele organizacji traktuje je po macoszemu, publikując przypadkowe artykuły czy posty w mediach społecznościowych. Brak spójnej strategii sprawia, że komunikacja nie wspiera procesu zakupowego, a potencjalny klient nie otrzymuje odpowiedzi na swoje pytania. Rozwiązaniem jest stworzenie planu, który uwzględni różne etapy ścieżki klienta – od edukacji i wzbudzania zainteresowania, po dostarczanie dowodów skuteczności i finalne zachęcanie do kontaktu.
Zbyt szybka sprzedaż
Innym częstym błędem jest przechodzenie do oferty handlowej już na samym początku kontaktu. W sektorze B2B proces zakupowy trwa długo i wymaga budowania zaufania. Zamiast więc bombardować potencjalnego klienta propozycją sprzedaży, lepiej prowadzić z nim dialog i dostarczać wartościowych informacji. Edukacja i stopniowe wprowadzanie w świat marki sprawiają, że klient sam dojrzewa do rozmowy o współpracy.
Brak analityki i testowania
Ostatnim poważnym problemem jest brak rzetelnej analizy wyników. Bez sprawdzania skuteczności poszczególnych działań firmy działają na oślep i powtarzają te same błędy. Testowanie kanałów, treści czy form komunikacji pozwala odkryć, które działania przynoszą najlepsze rezultaty. To szczególnie istotne, ponieważ pozyskiwanie leadów B2B wymaga inwestycji – a tylko rzetelna analiza daje pewność, że środki są wydawane we właściwy sposób.
Nazywam się Sebastian Szydłowski i jestem przedsiębiorcą z 15 letnim doświadczeniem. Na moim koncie jest już ponad 5 spółek i ponad 100 milionów wygenerowanego przychodu. Zapraszam Was do śledzenia mojego bloga!
